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十堰年过五旬网红大叔3个月卖出30多台重卡,咋卖的?
2021年04月03日 07:06   浏览:11   来源:堰十三

年过五旬,李诺突然成了网红。在十堰做了30多年汽配生意的他,2018年开始拍视频、玩抖音,积累30多万粉丝;2019年,开启直播带货,火得一塌糊涂——从去年年底到现在,3个月卖出30多台重卡,销售额超过1000万元。

“糟老头子”成网红

不高,也不帅。1968年出生的李诺自嘲是个“糟老头子”。

他是郧西人,1990年代进入汽配行业,蹬辆三轮车,在三堰汽配市场拉货、倒卖,“有货就销,没货就调”。1999年,十堰汽配城建成,李诺租下一个门面,开了家夫妻店。

十堰是商用车之都,十堰汽配城是华中地区最大的商用车零部件集散地。“那时候生意好做,就是等客上门。”李诺说。

2013年,李诺成为汽配城第一批电商,先做百度,后做淘宝、微商。

有时候,为了给客户配货,他拿手机一家店一家店拍,给客户介绍性能、价格。不经意间,练就口才,积累了汽配知识。

2018年,线下生意难做,在店里闲得无聊的李诺开始拍摄短视频。“拍些跳舞、搞怪的视频,发到网上,没想到吸引不少粉丝”。

“糟老头子”渐有名气,但光靠哗众取宠,没有生命力。李诺将目光聚焦在卡车司机身上:“中国有3000万卡车司机,这些‘卡友’是汽配行业最大的目标客户。”

汽配城有许多物流车,李诺每天接触卡车司机,深知他们的喜怒哀乐。他写文案、自己演,拍出“卡车、私家车争道”“卡车司机互相撬活”“停车难”等系列取材生活、直击痛点的故事。

李诺拍了近百部短视频,最高的一部探讨卡车司机是否有义务帮雇主卸货的话题,浏览量6149.3万,点赞129.8万,评论4.2万。他在抖音有35.7万粉丝,有次去银川,在街上被认出来了,“你不是那个拍卡车视频的吗?”

“做一场直播,顶门店一个月”

短视频吸粉,最终还要变现。

2019年2月,李诺头一次开直播。“晚上8点钟,镜头一开,几千人看着,屏幕不停刷新,粉丝问这问那,我一下蒙了,不知道说啥。”

直播的观众人数停留在2.4万人。李诺拿个本子,把粉丝的提问、要求尽量记下来,来不及记的就截屏,直播结束后慢慢回复。

第二天,订单不断飞来。最后,完成20多单,包括卖了一台驾驶室到缅甸,总成交额十多万元。

“做一场直播,顶门店一个月。”李诺说,2018年,他的门店年销售额只有四五十万元,2019年、2020年,通过直播带货,每个月都能做到四五十万元。

他很快适应了聚光灯和镜头,但新的烦恼接憧而至:粉丝提问五花八门,有的问怎么排除硅油风扇故障,有的问发动机后处理器专用尿素价格,“一台卡车有两万多个零部件,好多问题我答不上来,有段时间甚至怕做直播。”

去年4月,李诺的直播间搬进十堰汽配城电商运营中心。中心有1500平方米,200多米长的展台上摆放几乎所有汽车零部件,资料也准备周全,他这才有了把直播做下去的底气。

十堰汽配城投资运营商湖北大明实业集团公司副总经理许鹏介绍,在李诺的带动下,汽配城现有30多户经销商做直播,仅电商中心就进驻3个团队,“线上销售极大拓展了市场。近两年,国内客户增长近10%,同时与伊朗、俄罗斯、越南、孟加拉、缅甸、巴基斯坦等国客商建立长期合作关系。”

数据显示,近一年来,十堰汽配城电商营业额突破30亿元,较2019年增长10倍。

“做好服务,卖车是水到渠成的事”

3月29日在汽配城采访时,正碰上两位甘肃客商。他们是定西市人,开了一家运输公司,在李诺这儿一口气订下7台卡车。

“一台车比在老家便宜三四万元。我们提出一些车型、马力、载重等方面的要求,全部满足。”客商杨春红3月24日来到十堰,过几天就能和同伴开两台车回甘肃,剩余5台两个月内交付。

去年年底,李诺开始直播卖卡车。今年1月份,完成第一单,一台郧阳产的大运车卖到陕西商南,“很顺利,没谈几天”。

客户在直播间里提出买车想法,李诺与对方沟通,他的团队跟进,给出整车方案,办理车贷、保险。“就像装修房子,业主给预算、提要求,我们一站式服务。”李诺说,十堰汽车汽配行业底蕴深厚,能为客户提供各种差异化定制服务,这是一个巨大优势。

他现场演示了一次直播卖整车:在汽配城广场上,助手打开镜头,李诺围着一台卡车,滔滔不绝介绍:“发动机有康明斯和玉柴的,大家自己选;车厢可以自卸也能侧翻;东风的后桥;600升油箱;驾驶室有卧铺,能睡两个人……”直播间不时有人提问,李诺一一解答。

李诺现为6家整车厂带货,每月销售十多台。“暂时还是帮忙,大家都是朋友,等以后做大了,再谈利益分配问题。”他说。

怎么做大?李诺想把直播做得更专业、精细。他计划每周播5场,每场3小时,固定主题,比如说,周一专门回答关于发动机的问题,周二讨论变速箱,周三大梁等等。这样做,能为粉丝提供更加精准的服务,增强吸附力。“十堰懂车的人多,请一些专家和我一起答疑解惑,给卡车司机做好服务,卖车是水到渠成的事。”


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